2012中國消費電子博覽會 青島制造常務副總經理 石為民專訪  

主持人：各位親愛的網友大家上午好！歡迎來到2012中國消費電子博覽會的直播現場，今天有幸請到青島制造網絡科技有限公司的常務副總石為民先生。

石為民：大家好，很高興參加這次論壇活動。

主持人：咱們公司是第幾次參加青島消費電子博覽會？

石為民：第三次。

主持人：在什么位置？

石為民：我們的展區都和組委會的服務臺在一起，因為咱們是一個青島當地的為企業做服務的公司，每年和組委會在一起，為了發放資料方便。

主持人：青島制造主要是為外貿企業在全球范圍內尋找買家，來開拓外貿業務，那首先請您簡單介紹一下現在外貿的形勢。

石為民：我認為現在的外貿主要從以下幾個方面看，第一，從國際市場的需求來看，到現在，整個經濟危機的影響還在延續，并且更加重要的是歐債危機發生以后，導致整個歐美經濟大幅度下降。第二，青島是一個外向型城市，進出口業務占的比重比較大，但是目前外貿的匯率升值導致產品整個的企業利潤率降低，再加上原材料價格上漲，連續這幾年有一些原材料出現翻倍，但是產品成品價格基本上有變動，利潤變得更加低了。第三，整個企業現在尤其是制造業人員成本、人力成本上漲幅度很多的工廠都已經翻倍了，舉例來說像平度、萊西這樣的郊區，這樣的工廠在三年前、四年前基本上是1000元/月的基本工資，現在已經達到2500元/月以上。第四，有一些國家的貿易保護，導致青島一些優勢行業出口方面有一些障礙，比如說輪胎橡膠，還有一些農產品，以上咱們四個企業本身對內存在的問題，再加上外部環境的問題，導致整個外貿環境在2012年環境非常不好，這是現在的大局勢。

主持人：我也知道有很多小型外貿企業廠，轉年過來以后很多都遇到了困難，這是生產成本不斷上漲造成的。

石為民：剛才說的服裝行業比較有代表性，是典型的人口型的產業，但是服裝行業、紡織業又是青島地區比較有優勢的傳統行業，所以用工量非常大，但是這個行業現在整個的人工成本增加的速度已經達到2500元，很多這樣的工廠如果找不到開拓市場的方法，或者是產品沒有創新，它所應對市場變化就非常的難，就會出現倒閉。

主持人：我們談到像一些小企業如果沒有新的突破，可能就會存在倒閉的風險，拋出這個問題，就是想問一下青島制造能為青島外貿企業提供哪些服務呢？

石為民：針對剛才說到的外貿環境和國內環境的變化，青島制造從成立以來，一直做一件事情，就是幫外貿企業在國外找買家、找訂單。在具體的服務內容上，大家知道外貿行業這么多年在開展國際業務的方法一個是參加展會，比如說廣交，或者是今天咱們現場的電子行業的博覽會。像廣交會是全球最大的貿易展覽會，對中國的進出口業務拉動非常大。像青島地區的消費電子類博覽會，這是行業性的，也是國際級的國家主辦的，像這樣的展會企業找到外商很重要的途徑。包括去國外參加展會，應該也有20年左右，像廣交會已經辦了100多屆了，是111屆，馬上就要辦112屆，所以廣交會已經辦了50年了，還有一些地區性的展會，都已經辦了十多屆了。所以參加展會是企業開拓國際市場的傳統的也是比較重要的一個途徑。這個途徑是不錯，但現在的環境發展導致了參加展會成本比較高。我舉兩個例子，一個是參加展會，像廣交會這樣的展會，給青島外貿企業展位數量是有限的，不超過600家企業，但是青島今年就有1.1萬家外貿企業在做實際的進出口業務，所以能參加展會的企業只有5%，所以這種途徑是有效果的，但是它只能讓5%的企業參加，所以很多的企業是沒有機會去的。

第二，參加一些國外的展會，一場展會的費用很高，比如說像參加迪拜、法蘭克福的，這些已經做了十多年的在行業當中有影響力的展會，效果非常不錯，但是一場展會下來，費用低于10萬的是沒有，甚至有一些超過20-30萬，所以導致了一個是大量的企業沒有機會參加展會，還有大量的企業沒有能力去承擔參加展會的費用，所以想走出去也沒有辦法，這是第一種通過參加國際展會開拓市場。

第二種用的比較普遍的就是電子商務，就是B2B，中國有幾家比較好的電子商務公司，但是這種方法發展到現在，有15年左右，在這15年的過程當中，前幾年是一個普及市場的過程，等到很多的外貿企業認可到這個方式是不錯的，開始選擇了以后，因為更多的供應商進入到電子商務的平臺，所以現在的現狀也是出現了這么幾個情況：第一，在任何一個B2B的網站上，我們輸入任何產品的關鍵詞，會出現大量的供應商，也就是說在這上面要想勝出，有可能就是價格因素比較多，所以現在的企業用電子商務的網站，起到比較大的作用就是展示，第二個就是在上面別人能找到他們，并且和別人做一個價格的對比，所以只是提供一個信息展示，另外也是比價的功能，所以B2B的行業發展在15年左右到現在，尤其是今年年初發生了一些事情，有的B2B公司成立到現在上市以后實現了，開始實施私有化，其實也有一個目的，不排除做一個企業的內部產品服務的升級或者是轉型，還有一些企業從創辦之初是B2B的企業，但是運作過程當中逐漸的既在提供信息展示，也在做一些面對終端消費者的銷售工作，就變成B2B2C的平臺，還有就是行業性網站，這些網站現在做的除了線上的展示，成為行業的門戶網站以外，他們更重要的是現在做了很多的線下工作，也是配合企業多種途徑去產生直接效果，去尋找買家、訂單。

基于之前的傳統的方式，一個是展會，一個是B2B的方式，青島制造我們在成立之初，是站在非常好的一個歷史的節點上，正趕在這些傳統企業正在不停的做升級轉型的過程中，因為行業發展到了一個瓶頸，內憂外患，再加上我們自己是一個新的企業，運作這個業務還不到三年的時間，但是我們作為一個新的企業，從一開始入手的時候，我們就把展會和B2B給企業帶來好的方面結合起來，把他們轉型的一些內容我們也從一開始做了一些創新，所以青島制造網絡科技公司我們推出了第一個服務的核心，就是幫企業找訂單。找訂單的方式，我們在B2B原來的概念下，我們提出了一個O2B，幫企業直接到訂單，這個準確講是一個意向的訂單，我們幫助企業節省了大量的時間，和客戶進行有效的溝通，甚至我們第二步在產品內容上，在青島已經舉辦了多屆的見面會，把國外的外商前期做一個匹配，能夠和青島的供應商做一個匹配，安排他們在青島見面，這樣他們在現場就可以有一個更直接的溝通，甚至有一些人在線上下一些樣單。

通過我們這兩年做的見面會，成交過的一些過戶也是不少的，還有一些有一些國外比較有影響力的買家，前幾年也來青島采購，因為這些客戶的體量比較大，后來經過我們的安排，他們也都到了青島，并且做了采購會的現場對接，我們的這兩種形式就是把意向信息給到對方，還有就是他們談到一定程度安排見面，這些服務我們在青島到目前為止，面對供應商很多層面都是免費的，所以也得到了企業很多的支持，企業也很愿意參加我們的活動，這兩年的時間，我們為企業提供的服務內容，一個是意向訂單的推送，還有就是見面，以這兩種形式為主。

主持人：咱們做了兩年，有多少外貿企業體驗過青島制造的服務？

石為民：現在青島有1.1萬家外貿企業，但實際上在青島做進出口工作的是3萬多家，很多企業就需要更多的訂單開拓業務，他們有能力，但是他們面對市場開拓的時候，還是沒有成功，所以出現了3萬多家的外貿資質的企業，但是有記錄的只有1萬多家，這里面很多是大家出于無奈，沒有開拓市場的機會，沒有專業的團隊等，所以我們也為這樣的企業推出平時的一些培訓“外貿商學院”，我們幫他們提供外貿知識的培訓，針對他們的企業的財務人員我們提供了一些如何退稅、如何辦理外匯的一些相關政策，包括一些國外政策，面對企業的高層管理人員，我們帶著他們到國外考察，雙方的交流等，推出了很多的外貿其他的服務內勤，這些服務內容很多目前也是免費的。

剛才說到我們服務企業的數量，這兩年時間參與到我們服務內容中的企業，準確的講是超過了4000家，和我們有面對面參加各種活動的有超過4000家企業，我們自己也預計在今年會和青島進出口能力的企業，應該說都能建立這種聯系，能夠直接面對他們提供的服務，參與進來的有4000家，我們當然也有一塊是提出的一些VIP的會員，目前在青島來講是有針對性的，選擇一些青島在行業比較有優勢的，以工廠為多，也有個別的貿易公司，比如說這些貿易公司的優勢，因為有一些買家像日本有一些大型連鎖超市，在全球有上千家連鎖店，有一家公司在全球有3千家連鎖店，產品有很多，這個時候每一個產品都找工廠采購，大家可以想一下也不太現實，所以這個時候就需要貿易公司幫它做一些貨源的組織等，這里面有一些有能力的貿易公司，服務意識特別好的貿易公司我們也在合作，這塊數量相比目前的數量還是有限的，只是幾百家。

主持人：凡是接受我們服務的對這種形式還是認可的。

石為民：我們每個星期有和客戶座談會的交流，認可的聲音還是很多的，我們直接帶來訂單了。還有大部分是客戶資源的儲備，還有一部分客戶是指定的一些外商，自己聯系的時候種種原因沒有聯系上，通過我們給聯系上，并且見面了。當然這里面不排除有一些企業在合作的過程中有待于加強雙方交流的，也是需要一定的過程。因為青島制造核心服務是幫你找買家，這是我們做的惟一的一件事情，我們做的過程當中，我們要求買家、賣家要求做到的核心就是四個字就是“精準、匹配”，如果不精準，現在的全世界互聯網這么發達，大家已經不缺信息了，現在是采購信息泛濫，甚至有很多的虛假信息在內，如何做到提高效率，并且讓大家真正的需求能夠對接上，我們舉一個例子，大家知道家樂福的采購能力很強，并不一定說家樂福來青島采購，所有的供應商都愿意給它供貨，有一些工廠不能保證貨的數量，還有就是涉及到結帳的方式，很多小的供應商游戲規則參與不了，所以說買家和供應商必須要匹配，它倆必須能夠在產品、合作方式、能力都是吻合的，并不一定說外商是越大越好，一定是我們做的是精準、匹配，一定是適合的才做。

但是在把握這個原則的過程中，我們面對外商和供應商，我們每一個青島供應商可以做到上門驗證，它說的工廠多大、生產能力是多少，產品做過什么國家、地區？外商我們通過香港的公司對外商進行驗證，驗證的過程當中溝通非常重要，如何有效、高效的把雙方真正的能力把它放到數據庫里面，這是目前做的工作量最大的，也是一個O2B和其他的方式不同的點，我們的數據庫不僅僅是一個供應商的展示，買家信息的展示，這只是第一步，第二步是要把信息根據我們的要求，做到更加標準化的數據的錄入，然后雙方進行匹配，數量、合作方式、結算方式也好等等，雙方的這種細節匹配做好之后，才可以進入到訂單快遞的數據庫當中，這樣的信息才是我們下一步安排雙方見面之前的依據，現在做的很多的工作，是幫助外貿企業把前面大量的外貿人員在獲取外商信息，和外商進行溝通，溝通的過程當中獲得認可之后，進行恢復、報價的環節，我們就幫助他們完成了。

主持人：讓買家和賣家都非常的放心，在您的平臺里面所有的數據都是真實的，這樣他們可能更放心的去尋找供應商、采購商。剛才您也談到了我們公司是O2B的形式，和以前B2B的形式，覺得O2B以后的發展形勢是怎樣的？

石為民：我們創辦公司之初，我們最終是服務于外貿企業，我們開拓市場O2B的這種形式是一種途徑而已，仍然在參加展會，仍然使用一些B2B的平臺，多種形式結合起來，對企業增加機會的可能性更大一些，這是面對企業。面對我們自己來講，展會也好、B2B也好，他們都是一些傳統的十年以上的模式，他們這些企業本身和行業正在做一些升級、轉型、調整。而我們從一開始就是站在沒有前期的顧慮，我們直接可以站在比較高的起點，完成一些創新，比如說我們的數據庫不僅僅是真實的，而且是我們對雙方都進行過核實，并且對雙方進行過匹配，在這個數據上數據上，外貿企業一看到我們的數據和別人的數據信息，肯定是質量的高低是立竿見影的，因為外貿公司自己的業務人員有大量的人員，慎之又70%-80%的時間是在找信息上，具體到O2B的模式，在未來會發展的前景怎么樣，我們自己對自己提出了嚴格的要求，把精準、匹配把握到最嚴格，給客戶能夠創造超越客戶的價值，能夠提高效率、降低成本，實現雙方買和賣的快速的結果，這是我們覺得有意義的，如何能夠將來發展成為獨立的行業，我們也不了解，只是希望我們現在做的事能夠幫助更多的外貿企業是我們想做的。

主持人：比如說有資質的外貿企業青島有3萬家，真正有海關記錄的是1萬家，您服務了4千家的企業，還有一半多的企業沒有參與，是不是這些我們沒有進一步的溝通或者是需要時間，或者是有沒有觀望的？

石為民：第一種是從我們自己來講，很多的企業我們實際溝通過，也到現場去驗證過，其實這里面有很多的企業不符合我們的要求，外商把采購訂單給了我們的時候，也提出了很多的要求，如果中方的供應商能力完全不具備的時候，即使見面了也沒有用，也不會達到最后的效果，所以現在大部分企業不符合要求，我們就不考慮讓他們參與進來，因為青島制造的品牌很重要，如果我們花了很多的時間，讓雙方拿到互相的信息，甚至是見面了，但是雙方不匹配，這個結果也是大家都不希望看到的，為了避免這種事情，包括外商也是這樣的，我們接觸過很多的國家，有一些國家他們的買家我們不接待，因為我們也和香港制造公司和其他的國家有合作，接近有30多個國家的商協會有合作，他們也都推薦了很多的企業過來，單一的企業我們是很好接待的，買家和供應商我們都有一個標準。

主持人：按照嚴格的標準來分類，納入到我們的數據庫來。剛才石總一直提到精準、匹配，我相信我們的石總、青島制造一定會通過自己細致的服務，幫助更多的外貿企業走出困境，在他們企業的發展路途上走得越來越遠，謝謝石總幫助我們的外貿企業走得更遠。

石為民：謝謝青島新聞網、謝謝主持人、謝謝大家！