????4月初，《中國經營報》曾報道過：完達山乳業強制向其北京的經銷商——北京福祿永盛商貿有限公司(以下簡稱福祿永盛)壓貨，導致庫存積壓，奶粉面臨過期的局面(詳見《中國經營報》2012年4月9日)。

????如今，一個多月過去了，經銷商面臨的庫存壓力在繼續增大。“目前，庫房的完達山奶粉按照進價約92萬元，其中80%面臨過期”福祿永盛銷售總經理戰宇飛告訴記者，完達山曾表示4月25日給出具體的解決方

????對于福祿永盛來說，除了不斷增大的庫存之外，另一個讓其擔憂的便是完達山拖欠的共計約24萬元的市場費用和賬面貨款難以討回。

 ???北上“討債”

????4月17日，福祿永盛合伙人郭松雷與銷售總經理戰宇飛來到完達山乳業總部所在地哈爾濱。

????這是一次“討債”之旅。“自從我們與完達山的糾紛訴諸媒體后，完達山方面表示，愿意回購庫存奶粉，讓我們來領取現金并邀請我們去哈爾濱辦理”。郭松雷告訴記者，“在去哈爾濱的路上，我們還是滿懷希望的”。

????不過，第二天的談判卻徹底讓郭松雷的希望破滅了。“4月18日上午，完達山包括銷售、財務、行政等部門在內的四個部門領導參加了談判。完達山乳業董事長王景海指定曾經負責完達山產品全國銷售的王利來主導會談，盡管王利現在不負責銷售了，但很多賬目都是在其主管的時候發生的。”郭松雷說。

????經過一上午的談判，完達山方面的答復是：“兩折起回購，其余看表現”。所謂“兩折起”，就是完達山承諾以最低兩折的價格回收庫存奶粉；“看表現”則是指，如果福祿永盛表現好，還可以增加折扣。

????“所謂的表現就是要我們在媒體面前說‘好話’。完達山認為，我們之前向媒體反映情況損害了其品牌形象。”郭松雷表示，“兩折起”的承諾相當含糊，缺乏可執行性。

????對于經銷商反映的問題，5月22日，記者向完達山方面進行求證。完達山認為，經銷商的庫存問題主要在于經銷商自己的經營問題。“福祿永盛公司與本公司產生合同糾紛后，一直沒有發貨，因此不存在庫存不斷增加的問題。福祿永盛所謂的‘80%將面臨過期’只能說明該經銷商沒有把精力放在經營上。”對于經銷商的質疑，完達山相關負責人對本報記者表示。

????在完達山看來，雙方爭執的焦點在于退貨補償的問題。“完達山只在‘產品有生產質量問題’的情況下才允許按約定退貨，而福祿永盛是因其經營問題而導致產品臨期，根本不符合退貨條件，雙方爭議的焦點即在于此。事實上，對方若覺得完達山侵犯了其權益，完全可以訴諸法律。”完達山相關負責人告訴記者。

????對此，戰宇飛認為，關于針對經銷商庫存處理的態度，完達山內部分為兩派。“銷售和市場人員自然希望給經銷商一定的補償，‘息事寧人’，而作為董事長的王景海，卻不敢放開這個先例，否則其他的經銷商就會效仿、也要求退貨。”

????記者了解到，面臨同樣問題的不僅是福祿永盛一家代理商。據戰宇飛透露，完達山北京最大的經銷商也有數十萬元的庫存積壓，不過該經銷商已與完達山達成協議，同意完達山的解決方案。另外，完達山位于河北承德、黑龍江綏化等多地經銷商面臨庫存積壓問題。

????“拖延”質疑

????4月19日下午，郭松雷與戰宇飛“無功而返”，回到北京。由于福祿永盛不同意完達山提出的“兩折起，看表現”的意見，雙方沒有達成共識。完達山表示，“4月25日會給出一個具體的解決方案”。

????然而，截止到5月20日，福祿永盛并沒有等到完達山的“具體解決方案”。“現在看來，完達山當初叫我們去哈爾濱，只是想利用主場的優勢換取談判主動權，并不是真心想給我們一個解決方案。他們唯一的策略就是‘拖延’”郭松雷說。

????“在4月24日~26日，我們曾多次致電完達山相關負責人，但他們給出的答復依舊是摸棱兩可，”郭松雷表示。“對于24萬余元的市場費用和欠款，完達山更是一拖再拖，他們表態會派北京公司的人進行處理，但遲遲不見動靜”。

????據了解，雙方的合作以前一直遵循著：市場營銷所產生的費用，先由福祿永盛進行“墊付”，一個月后，完達山會進行核實、報銷。而據福祿永盛提供的對賬單顯示，2011年至2012年3月，共有174215.23元為完達山公司墊付的市場費用，需要完達山進行核銷。

????對于福祿永盛提出174215.23元市場費用，完達山表示，這是福祿永盛公司單方面的計算，沒有經過完達山方核實確認。而賬面貨款64787.2元可發貨，會在雙方確認無其他問題時退款。

????對于福祿永盛稱“完達山方采用拖延的策略”的說法，完達山予以否認。“完達山解決問題的意見非常明確，不存在退貨補償問題。而且，對方肆意損害完達山品牌的行為已經給完達山造成了直接和間接的損失，對方應為完達山恢復名譽。”完達山相關負責人告訴記者。

????關于雙方糾紛的最新進展，本報將持續關注。

 ???記者觀察

????管理不力致亂

????完達山經銷商認為，雙方利益糾紛的根源在于完達山銷售管理的混亂，從而導致總公司給經銷商的一些支持政策和贈品等無法真正用于市場營銷活動。

????2011年，黑龍江省綏化農墾法院公布的一份關于完達山前銷售人員的判決書曾引起業內關注。判決書顯示，完達山奶粉營銷公司原魯西區經理袁楠峰、完達山奶粉營銷公司原副總經理于川欽因涉嫌貪污，于2011年2月15日，被綏化農墾檢察院刑事拘留。

????判決書還顯示，袁楠峰任魯西省區經理期間，分3筆核銷從濟南芳杰乳業有限公司(以下簡稱芳杰公司)的借款181154.25元，從中侵吞人民幣24454.25元用于個人支出；將芳杰公司簽收的贈品小聽粉賣的237130元，從中侵吞人民幣118630元用于個人公司。

????在袁楠峰任山東KA專員和濟寧區經理期間，與時任山東省區經理的于川欽合謀，兩次在梁山廚房食品城以總公司經銷商支持費用確認函虛報費用，袁楠峰分得贓款人民幣135460元，于川欽分得贓款人民幣345600元等行為。

????這些涉案的銷售人員涉及山東、北京多地，戰宇飛認為，這反映出完達山在銷售管理方面的混亂和缺失，從而讓一些銷售人員有機會利用職業之便從中獲利。“完達山銷售人員截留、扣除總部給經銷商的市場費用和贈品，也使經銷商無力做更多終端的促銷和推廣，從而導致市場占有量逐步下滑”戰宇飛說。

天天315，有事您說話：青島新聞網網友維權在行動

網友維權熱線：0532-68873738或維權QQ：1400-845-847