【海奧視點】

近日，三菱重工渠道合作懇談會來到青島。相信不久，青島便有了三菱中央空調自己的“4S”店。作為不乏空調名牌的青島來說，島城的空調大亨們準備好了嗎？

在懇談會上，三菱重工雄心勃勃，展開新一輪的銷售戰略，代號為“K”計劃。簡言之，就是以三菱中央空調的品質為突破口，建立覆蓋全國的銷售網絡，從而拿到三菱商用空調從生產到銷售的自主權。到2012年，三菱將在全國范圍內建立200多家連鎖“4S”

記得，三菱商用空調的上次高調出場是在2003年，當時領導戰役的還是日本人松平伸康。他詮釋道：“我們將組建強大的營銷網絡，從以前單一的由代理商推廣,轉變為以廠家的身份直接參與產品的宣傳推廣，從以技術制勝轉變為技術和市場推廣兩者并重。隨后將逐漸向各個大中城市擴散。”時下的“K”計劃無疑是上次戰役的戰略延伸。三菱商用空調在中國的動作可謂扎實穩健、步步為營，對于業內同行來說，這更像是狼來了，好似裝甲車以相對緩慢的速度，進入射擊位置，然后對競爭對手實施沉重打擊。

三菱重工為何對建立銷售渠道如此渴熱，這要從九十年代三菱空調初入中國市場說起。當時，三菱空調迫切需要一條成熟的產品銷售渠道為它投送“炮彈”，產品投放要精準、消費群體要廣泛、售后渠道要暢通。于是，苛求品質與口碑的三菱重工選擇了海爾——

1993年，三菱重工與海爾集團合作，生產和銷售三菱空調。張瑞敏破天荒地讓出55%的股份，這意味著三菱重工海爾公司生產的所有空調的利潤將“滴水不漏”地上交三菱重工。而海爾換來了空調特別是大型中央空調的技術支持和海爾品牌產品授權。

可以說，三菱想要的是憑借海爾的銷售網絡賺錢，而海爾得到的是先進、復雜的空調技術特別是壓縮機技術，和三菱空調“心臟”給海爾帶來的市場認可度及業內威望。這恰與張瑞敏推行的名牌戰略相契。

十六年過去了，海爾從三菱重工身上“偷師”了多少“武藝”不得而知。然而，三菱重工將迅速擺脫銷售網絡、渠道的束縛，建立自己龐大的一條龍網絡。經過十幾年的合作，三菱重工也有足夠的時間培養出本土管理精英，用中國人辦中國事。更為重要的是，以卓越品質著稱的三菱商用空調開始得到回頭客的回報。三菱重工也因此將“回頭”用戶與潛在用戶作為最主要客戶。

一個強大的對手在搶灘登陸戰中初戰告捷，鞏固勢力范圍后，已開始穩扎穩打、步步推進。在工建項目上，三菱重工將自己的優勢穩固并逐步擴大；在家用空調市場也與眾多國產品牌分一杯羹。當“K”店登陸島城之時，為青島消費者喜愛的海爾、海信、澳柯瑪等是否能從容應對挑戰，讓人拭目以待。（周琦）