拿自己的行業說事，在接受《第一財經日報》采訪之前，田豐(化名)一度有些抵觸。盡管記者承諾不涉及其姓名和公司，但“從別人的口里說出來和我說出來，是兩回事”，他一直如此強調。
在這個行業浸淫了6年，他并沒有以經驗取勝而感到驕傲。
相對而言，某腫瘤醫院醫療器械科的采購員張國華(化名)
則坦誠得多：“哪一個行業沒有帶金銷售的現象呢？只是看程度大小罷了�！�
成本無法回收的謊言
張國華所在的醫院擁有兩臺32排的CT機，一臺機器帶配備的軟件、工作站整套價值1000萬元。而這家醫院去年大型設備采購資金還剩900多萬元在賬上。
“我們這還不算多，我聽說某大學附屬醫院2003年剩了1個億沒花出去�！彼f。
設備采購資金來源主要有三種方式：一種是財政撥款，一種是醫院自籌，一種是申請銀行貸款。
“市級以上醫院100%是財政撥款，100萬~200萬元這樣的中低檔設備才會由醫院自籌一部分�！睆垏A說。
“這個城市的衛生局很有錢，只要院長不是整天窩在家里不交際，一般來說申請問題都不大�！彼f。
按照大型醫療設備的采購流程，是由醫院科室提前一年填下一年度的設備采購申請，再交由醫療器械科，醫械科再交給院辦，由院辦交衛生主管部門，申請財政撥款，撥款下來之后再進行采購招標。
按照廣州紅十字會醫院醫械科喻科長的說法，財政撥款配備大型醫療器械的批準依據經歷了三種方式：一種是按人頭，由醫院擁有多少職工攤算；一種是按項目，按醫院上馬醫療項目需要進行分撥；第三種是按醫院年度病人數、床位、診療情況進行攤分。
雖然國家一度將大型設備的采購許可權收歸衛生部，但在實際操作中，仍然是由各地自由配置。有關部門亦曾推出過區域大型器械配置的標準模式，“包括30萬元以上的配備集中招標采購,在各地推行都很難�！睆垏A說。
設備購買之后，意味著成本回收，按照一般三甲醫院的做法，像CT、核磁共振這樣價值上千萬元的設備，回收期為10~15年。
但是，“10年期對于大醫院來說根本算不上問題”，對于“人等機器”的三級醫院來說，滿負荷運轉收回成本非常容易。南京某醫院人士向記者透露，一般做一個CT“平掃”收費為300元，算上機器、人員、水電等，成本不到150元，按一天20個人的收費標準，3年左右即可收回成本。此說法得到喻科長的認同。
那么，回收期滿之后呢？“當然就算醫院的純收入了�！庇骺崎L笑著說。
而用伽馬刀治療每次收費近2萬元，而實際成本不超過1萬元�！按蠹叶颊f醫院靠藥品賺錢，但事實上藥品的加價只有15%，而從大型醫療器械檢查項目中獲取的利潤遠遠超過藥品。”
關鍵在于，“成本回收之后當然不用上交財政，去年我們醫院本來說8%的純收入要上交財政，但后來都沒有交，有些醫院即使是交上去，隔年也會全額返還回來。”張國華說。
就在各大醫院口口聲聲喊冤無法收回成本之時，一個最為簡單的事實卻被忽略：本是國家財政撥款，虧了算國家，贏利了算醫院。
外部交易
田豐所在的這家公司，是德國某器械公司在廣東地區的獨家代理，主打產品是內窺鏡，市場價格在10萬~30萬元不等，幾乎覆蓋了所有大醫院。
接受記者采訪的這天，他剛剛給招標辦遞交完標書。這一次，他們仍延續了往常的做法：“圍標”。
由于按照招標規定，投標企業不得少于三家。但一個秘密是，去的五家公司投標人其實全是他們公司的業務員�！爸灰フ掖懋a品不同的其他公司蓋個公司章就可以了。”
當然，圍標成功的前提是要先打通招標方，亦即醫院。關鍵點在于“金錢與感情”，打點對象是院長、設備科、主治醫生。在這中間，主治醫生是大頭，“得由他提出申請，用什么產品的權利在他手上�！�
這樣的功夫不是一蹴而就的，按照公司的銷售政策，給業務員的業績提成是每單1.5個百分點，而每單利潤的10%則作為日常公關費用，這中間，并不包括直接的紅包回扣和給醫院方面的采購提成。
只要擺平了這些，主治醫生便可以在招標規定的“技術參數”上用功夫，先以專利、型號淘汰掉那些國產廠家，在具體的諸如函數、成像比例上確保他們企業中標。
“圍標”成功的最大好處在于，企業獨自主宰了報價的權力，報多少價就賣多少錢。一個事實是，同一個城市，同類的CT產品，價格卻相差幾十萬元，在不同的城市，甚至相差幾百萬元。
而這樣的內窺鏡，出廠價全部最高不超過成交價的50%。“一般來說，利潤至少在50%以上�！�
再比如靜脈支架這樣的介入類產品，國產廠家的售價一般是5000~6000元，出廠價則一般都低于1000元�！敖槿腩惼餍�100%~300%的利潤還是有的。”張國華說。
大型設備的購買重點則在院長方面，附加的條件還有諸如“給幾個出國考察、學習的指標”。
內部交易
按照醫院內部二級財務考核機制，成本回收機制即是每年或每季度從檢查科室的收入中扣除設備折舊費，剩余者則作為科室獎金。
比如，一臺價值1000萬元的設備，回收期10年，每年成本回收費用(折舊費)是100萬元，每月是8.3萬元。如果該科室每月收入為10萬元，則上交院財務8.3萬元之后，1.7萬元即可作為該科室的醫生獎金發放。
“這樣一來，科室的積極性當然就上來了，誰不想多發點獎金啊�！睆垏A說。
而另一種做法是，三級、二級醫院和社區醫院搞“聯合”。由于社區醫院的設施條件相對較差，沒有大型診斷儀器，而一旦查出癥狀后，社區醫院的醫生就會向病人推薦去“聯合”的二級或三級醫院的相關科室進行檢查。
一旦推薦成功，社區醫院的醫生可以從中拿到回扣，每介紹一個病人的回扣大約為20~40元不等。而拉到病人的醫院更是乘機開單為病人作檢查。
在醫院內部，給開單醫生的提成一般數額為檢查費用的15%~20%�！岸绱艘粊�，無論是大醫院還是小醫院，只要與收入直接掛鉤，醫生當然愿意不斷讓病人做各種各樣的檢查項目�！蹦暇┠翅t院的人士說。
“除了這些醫生與醫生之間的交易，更離譜的還有一些科室以科室的名義進行操作，這種影響更壞�！睆垏A說。（邢少文 郭艾琳
發自廣州上海）
