市場細分造就市場消費——— 年輕人：通信業的市場寵兒
“我就是M－zone人”，“Up新勢力，就要你最紅”，在電視上，這兩個廣告口號幾乎已經膾炙人口，可對于上世紀80年代以前出生的人來說，這樣的廣告往往令他們感到困惑。然而，如果問一位年
輕學生，他會告訴你：“嘿，那廣告做得真是有創意！” 在我市社會經濟迅速發展，市民生活水平不斷提高的大背景下，島城通信市場越來越走向成熟。在市場日趨飽和的情況下，“大哥大”時代一種資費形式就可吃遍天下的策略也早已行不通了。如何運用有效的市場細分策略，推出與目標細分市場相匹配的業務套餐，從而在各個細分市場制勝，成為了各大通信運營商主要的市場戰略。
而在眾多細分市場中，年輕人市場成為了各大運營商競爭最為激烈的一塊蛋糕。
資費套餐琳瑯滿目
在移動通信領域，青島移動和青島聯通均推出了專門面向年輕人市場的業務品牌，即M－zone（動感地帶）和Up新勢力。動感地帶的目標消費群是15至25歲的年輕一族，而Up新勢力則為16至26歲的年輕人。
兩個業務品牌的共同特點是可供選擇的資費套餐多，資費低廉，業務種類尤其是新業務繁多。比如，動感地帶有20元、30元、50元三種包月方式，以20元包月為例，包括撥打網內電話0.2元／分鐘，360條移動網內短信等，如果辦理來電顯示之后，則還將附送免費接聽所有本地電話和彩鈴。同時，動感地帶用戶還可使用GPRS無線上網，發送彩信，并享受移動夢網的短信定制業務。
Up新勢力也不甘示弱，聯通的GSM和CDMA手機均可使用這一業務。其中，GSM的Up新勢力包括10元、15元、25元、35元和55元五種包月方式，以10元包月為例，包括200條網內短信和60條網間短信，并可免費接聽所有本地電話。同時，還可使用Up密語等功能。CDMA的Up新勢力包月用戶還將享受數量不等的語音短信服務。
除了移動和聯通外，固定電話的傳統巨頭青島網通也在積極爭取市場。學生是電話卡消費的主力軍，青島網通推出了各種適合學生使用的電話卡，比如借著今年的全國大運會在青島大學舉行的機會，青島網通推出了以大運會為主題的系列電話卡，收到了良好效果。而隨著高校內電腦的日益普及，青島網通也推出了針對學生使用的各種資費靈活的上網卡和ADSL上網服務。
主題活動吸引眼球
資費套餐是通信市場競爭的主要手段，而各種符合年輕人口味的主題活動則是各大運營商針對這一細分市場的獨特招數。
在島城各大校園里，青島移動和青島聯通早已布下自己的力量，或者是直接開設校園營業廳，方便學生們繳費和辦理各種業務，或者是委托經銷商在校園內的超市、書店等地點設立專柜。
贊助高校活動則是運營商們的另一法寶。今年，青島聯通全程贊助了2005青島愛樂交響樂團島城高校巡回演出，本次交響樂巡回演出分別在青島理工大學、青島大學和青島科技大學三所高校進行。除了交響樂演出之外，同期還進行了音樂知識講座、音樂征文大賽和青島愛樂交響樂團團徽設計大賽等活動。
不僅是這樣大型的活動，即使一些校園社團組織的小型活動，運營商們也積極參與，冠以青島移動、青島聯通等名號的各種活動屢見不鮮。一位高校學生社團的負責人說，通信運營商是社團活動的贊助主力。
年輕人的天性在于追求個性和時尚，因此成為彩鈴、悅鈴業務的主要用戶群，而各大運營商也緊緊抓住這一機會，青島移動、青島網通均推出了彩鈴、悅鈴制作大賽，吸引那些崇尚“我的地盤我做主”的年輕人們投身其中。
為什么是年輕人市場？
以消費能力看，年輕人或者仍然是在校學生，或者剛剛踏入社會不久，沒有收入或者收入較低，與移動通信的高端用戶相比，年輕人市場的ARPU（平均每名用戶收益）比較低，而ARPU卻是衡量通信運營商效益的重要指標。那么，為什么島城各大運營商仍然緊緊盯住年輕人市場不放呢？
“你們是早晨八九點鐘的太陽，希望在你們身上。”這一經典語錄可謂是對運營商心態的最恰當的描述。
目前，通信業的競爭異常激烈，這意味著運營商不能放棄任何機會。年輕人尤其是受過良好教育的高校學生，未來將逐漸成長為社會的中堅力量，成為通信業的主要利潤源泉，其ARPU值將不斷增長。因此，如何從現在起就抓住年輕人的心，培養年輕人客戶的品牌忠誠度，對于運營商的長遠發展異常關鍵。
年輕人易受環境影響，不難想象，一名年輕人周圍的朋友如果都享用同一品牌的通信服務，那么他很有可能也選擇這一品牌。因此年輕人市場往往存在一贏就可贏得一大群用戶的現象，反之亦然，這讓運營商們絲毫不敢大意。
為此，運營商通過網間與網內資費的不同設置，從理性消費角度進一步增強環境對年輕人的影響，以達到增強品牌忠誠度和吸引新用戶的目的。比如動感地帶20元包360條網內短信，就是指這360條短信只能發送給移動的用戶，如果發送給其他運營商的用戶，則按每條0.15元收費。
另外，雖然年輕人本身的消費能力并不強，但這一群體的消費傾向很強，相比于其他群體，他們更愿意嘗試新事物。根據福雷斯特研究公司對年齡在16至22歲的消費者進行的一項娛樂消費研究，73％的年輕人的第一消費動機是娛樂，他們的可支配收入有60％都花在了娛樂消費上。在手機娛樂性越來越強的今天，年輕人已經早已從單純的打電話、發短信發展到玩手機上來。因此，這一市場成為了運營商新業務的最佳試驗田，而這些新業務往往都是利潤率較高的業務。
由此看來，年輕人受到運營商的追捧盡在情理之中。隨著3G時代的來臨，手機的功能將更加豐富，運營商的業務發展空間也更加寬廣。而在技術和服務日趨同質化的過程中，運營商要保持競爭力，在年輕人這一品牌忠誠度較低卻又非常重要的細分市場制勝也變得更加困難。因此，運營商可謂既面臨機遇，更面對挑戰，而年輕人市場也必將繼續扮演運營商寵兒的角色。本報記者 戚一川
