□ 本報記者 朱劍平
區酒縣酒雄踞一方 白酒諸侯演義春秋
200多萬投入，濟南上空少見的飛艇，再加上與國酒茅臺分庭相抗的巨幅廣告——由于糖酒會在濟南召開，以前在全國名不見經傳的濟南趵突泉，在這次糖酒會上成為不折不扣的明星。
雖然對濟南市民來說，趵突泉一直
是喝白酒時的首選品牌，但在各區縣仍有自己的酒廠。據統計，濟南境內的白酒生產企業超過60家，除了市區之外，章丘、平陰、商河、濟陽等縣市都有自己的酒廠。像章丘百脈泉釀酒公司的“清照”酒、“百脈泉”酒，平陰閣老貢酒廠的“閣老貢”酒，濟陽的“七十二泉”酒，商河的“今朝”酒等在濟南市場上都可以見到。
據了解，這些品牌的酒在本縣或一定范圍內都有一定的知名度，被譽為“區酒”、“縣酒”。各自雄踞一方，實際上，濟南白酒市場這種諸侯割據的現象，就是山東白酒業的一個縮影。
山東白酒區域割據的狀態始于1996年。上世紀90年代，魯酒曾有過輝煌的歷史，長城內外，大江南北，魯酒風靡一時。隨著“標王”秦池轟然倒地，魯酒背負著“廣告酒”、“勾兌酒”的重壓，幾乎完全放棄了省外市場，在全國歸于沉寂。
痛定思痛，魯酒企業認識到質量乃是產品的生命，規規矩矩釀酒才是市場制勝的關鍵。從全國其他省市“消失”之后，魯酒又開始在自家門口精耕細作，苦練內功，反而成全了一個又一個區域強勢品牌，牢牢占據了省內市場。
就像趵突泉占據著濟南一樣，泰山特曲在泰安、瑯玡臺在青島、蘭陵在臨沂、扳倒井在淄博、古貝春在德州、景陽春在濰坊、煙臺古釀在煙臺等等，白酒諸侯鼎盛演義春秋。他們通過充分利用人脈資源、注重終端以及有節制的買斷，使得自己的品牌在家門口市場基礎非常牢固。尤其是省內白酒諸侯天然地與當地文化、風物的嚴密吻合，使得外地品牌很難進入。
8年臥薪嘗膽，山東各地白酒企業在低調中已悄然崛起。不僅魯酒產量一改8年持續下滑的勢頭，利稅和銷售收入也是大幅攀升。2004年，在全國白酒百強企業中，魯酒共有17家上榜，位居各省第一，標志著魯酒群體性的復蘇。魯酒還普遍吸取了以往的教訓，都比較重視原酒的生產，如趵突泉這些年來已積累形成了6000多噸的原酒。從企業長期發展的戰略角度，魯酒諸侯在鞏固當地市場的前提下，選擇省外重點地區進行開發，以點帶面，進而打造全國性的強勢品牌已成為必由之路。
春秋之后呼喚英雄 省外擴張苗頭初見
諸多業內人士預言，魯酒已整體復蘇，業內期待魯酒再度輝煌，而魯酒英雄也呼之欲出。
從行業的宏觀環境來看，魯酒也該出手了。從1996年開始，全國白酒產量一直下滑，到2003年才有所回升。國家在對白酒政策做深度調整的情況下，白酒行業面臨新一輪的恢復。在這個大的宏觀環境下，同為濃香型的“蘇魯豫皖”大板塊中，其他三省已初顯苗頭，各自通過自己的方式復興，并且都出現了領頭羊。江蘇洋河通過“藍色經典”在江蘇市場成功后，正向山東、河南等地滲透；河南的宋河已經做出了領頭羊的表率；安徽口子窖通過對終端的強勢投入，越來越被業內當作徽酒的“代言人”。
許多業內觀察人士認為，現在該到魯酒出手的時候了。魯酒要復興，首先需要一個‘英雄’，如果魯酒沒有自己的‘英雄’，別人就看不到他的影子，聽不到他的聲音。但在現實中，魯酒品牌都是在區域市場上占有優勢，在省內沒有哪個品牌能在大面積的市場上哪怕是三分之一的區域占有優勢。家門口的市場是有限的，是不能承載大品牌成長的。按照一般規律，一個品牌要在家門口做到一定程度后，先在周邊地區發展，但是這對于魯酒來說，發展周邊市場是一件很困難的事情。云門春曾經嘗試過在臨沂和青島做市場，但是一直做不起來。而在省外市場上，除了泰山生力源和孔府家外，其他魯酒企業也很少做全國市場。在他們身上，由于秦池帶來的負面影響，魯酒企業普遍不敢輕舉妄動。泰山特曲盡管在廣東和浙江市場上做得比較優秀，但依然顯得謹小慎微。
還有觀察人士則提出，魯酒和豫酒、皖酒以及蘇酒都不一樣，其他三個地方的白酒企業都可以選擇省內市場先拓展，事實上也是這樣，宋河先鄭州，口子窖先做合肥，洋河則選擇了沿江八市，但魯酒要想謀求更廣闊和天地，最好走出去。魯酒的區域割據實際上是一個蘿卜一個坑，而且這個坑很深，外地品牌輕易進不了。如果魯酒企業在省內拓展，將會形成慘烈的內部競爭。而事實上，泰山特曲首先在廣東、浙江單個突破，沒有選擇省內，也是因為以上原因。
九成以上魯酒改民營 體制成振興最大優勢
眾多企業家認為，魯酒企業近幾年幾乎全部完成了改制，這是魯酒以后崛起的最大優勢。
當初由于身陷困境，許多魯酒企業都改制為民營。蘭陵在前些年的困局最能說明改制的優勢。
在2001年前，蘭陵是魯酒的大旗之一，2001年，蘭陵總資產13億元，銷售收入達到了10億元，但到了2002年，蘭陵陳香股份第一季度就虧損達600多萬，半年虧損擴大到1000多萬元。這種虧損雖與當時國家的白酒政策變化有關，但更多的是當地政府“解困式收購”帶來的后果。
“1995年以來，蘭陵集團在資金十分緊張，已危及經營的情況下，卻相繼接收了平邑、蒙陰、蒼山等6家危困酒廠……”這是2003年1月臨沂日報上的一段話。顯然這些舉措并不是出于商業運作的目的，更多的是考慮為“政府分憂”。然而，就在蘭陵集團為臨沂發展和穩定做出貢獻之時，卻為自己套上了沉重的枷鎖。2003年，蘭陵集團的員工總數多達萬余人，但據他們自己核算，實際只要2000人就夠了。
改為民營的趵突泉對此更是深有體會，其董事長邢介平甚至提出，控制企業的人員要像國家控制計劃生育一樣嚴格。現在，趵突泉每年銷售收入2億多元，而其員工卻只有400多人。
蘭陵的經歷給魯酒上了生動一課，2003年前后，魯酒集體改制。蘭陵以整合集團資源為主線，成功剝離、改制、撤銷了4家市場控制力差、虧損嚴重的分公司，甩掉了不良資產，正在實現“一年過渡，兩年穩定，三年發展”的目標，現在，經過改制后的蘭陵人員已降至4000人，每年僅此就省出了7000多萬元；泰山生力源完成了股份制改造，景芝完成了改制前期準備。
有消息說，目前山東省白酒行業縣級國有及國有控股企業已全部實現了民營，90%以上的市屬企業國有資本實現了退出，各白酒企業正向提升效益進軍。
外省白酒覬覦山東 魯酒聯手應對攻勢
山東既是白酒生產大省，也是消費大省。盡管魯酒占據著省內85%以上的市場份額，但巨大的銷量仍引起了眾多省外白酒諸侯的覬覦。
除了上述所說的宋河之外，記者同時還從糖酒會了解到，湖北稻花香去年就制定了布局山東的戰略計劃，而伊川杜康也正準備主攻山東，還有與山東有著血緣關系的東北的白酒企業等。
業內人士告誡說，今年糖酒會在山東召開，即給了山東白酒群雄展示自己的便利，也易使外省品牌長驅直入。為此，已在沉默中累積8年之力的魯酒為重振雄風，10月10日，在山東白酒協會和山東糖酒協會的召集下，泰山生力源、蘭陵、趵突泉、景芝、孔府家、古貝春、扳倒井、瑯玡臺等8家魯酒骨干企業聯手舉辦了魯酒精英高峰論壇，共同簽署了魯酒宣言。
這份共同宣言稱：規規矩矩釀酒，為消費者提供高質量的白酒產品。堅持采用傳統工藝、固態發酵、純糧釀造，貨真價實，對消費者負責。通過誠信經營，為經銷商提供高水平的服務，與天下經銷商共贏。
宣言中還提出，魯酒企業之間要加強溝通和交流，不搞惡性競爭，加強品牌建設，發揮其魯酒源遠流長的文化，提高魯酒的美譽度，擴大在國內市場的占有率，為魯酒的全面振興，再鑄輝煌而努力。
此事件可以明白看出魯酒之間的“民族大義”。其實，魯酒內部這幾年也有競爭，如趵突泉已在濟南以外的15個地市建立了自己辦事處；瑯玡臺也對濟南、濰坊進行了較大的市場前期投入；扳倒井在東營市場正快速成長，煙臺古釀在棗莊表現亦是可圈可點。然而，他們之間的競爭卻都幾乎都避開與當地企業正面沖突。如趵突泉在他地市營銷采取只在酒店銷售方式，定的任務是每個辦事處每天在當地酒店每家賣一瓶酒。而瑯玡臺董事長李悅明說：在青島，30多度的酒要想和他們競爭幾乎是不可能的，如果省內白酒自己打永遠沒有出路，在同一市場上，魯酒各企業應避免同質化競爭，魯酒企業可以學習泰山特曲，分兵突圍，如果一個廠家開辟一、兩個外省市場，則魯酒滿天下，振興指日可待。
責任編輯：林彥婷
