跨國采購：我們還缺失什么？ ———“2005中國（青島）跨國采購洽談會”透視（下）本報記者鄒吉宏 能夠與跨國采購商對話，進入全球采購鏈，是許多中小企業尤其是“初出茅廬”的企業提升自我的一條“捷徑”。然而，在此次跨國采購洽談會上，許多前來談判的“買手”和
“賣手”卻是空手而歸，這不得不引起我們的反思。 不思進取：“我們公司的訂單已經夠多了”
“在打電話通知供貨商參會時，我們經常會遭遇不可思議的‘碰壁’”，市跨國采購中心王女士告訴記者，許多中小企業往往取得一點業績就盲目自滿、不思進取，有的企業在接到通知時，非常自豪地說，“我們公司的訂單已經夠多了，不需要參加什么跨國采購會。”
由此可見，我們的本土企業在觀念意識方面的落伍是如何嚴重。在洽談會上，記者從幾位跨國采購經理那里也得到了這一印證。他們認為，目前，很多中國企業有好產品，但總是固守一些“老習慣”，不愿意主動適應全球采購規律，最終錯失全球采購機遇。
記者通過對洽談會的全程跟蹤發現，參會的供應商在認識上存在諸多誤區。其一，認為提供公司核心資料就會泄密，所以不愿意講實話，不能坦誠相待，直接妨礙了與采購商的深入洽談。豈不知，跨國公司如果愿意與某家供應商商談合作，是要先簽署保密協定的，以保證雙方秘密不泄露，同時也要保證這些資料的準確性。其二，認為只要產品好、有了質量認證書就拿到了國際市場通行證。實際上，跨國公司要考察的不僅是產品質量，還有公司的管理體系和社會責任狀況，如安全設施、環保狀況、是否用童工、是否延長工時等，甚至連工廠廁所的衛生情況也作為重要考察內容之一。法國安達利公司的采購經理說，有的企業為獲取信任，多說“沒問題”，這種企業跨國采購商肯定不敢用。其三，以為這種談判和以前與國內普通銷售商洽談是一回事，大不了請請客、送送禮就可以搞定。實際上，跨國采購商在采購的每一個環節上都非常嚴格與成熟，吃頓飯不僅解決不了問題，而且還會葬送采購人員的前程。其四，不愿意接受管理改造。一位采購經理說，在全球采購中，采購商一旦選定了供應商，會將其當作自身的一部分，實施全方位管理改造，確保這家供應商能夠長期持續穩定地發展。
溝通不暢：把自己擋在門外
德國歐圖公司是世界第一大郵購商，由于其銷售方式是通過郵寄，所以對企業的要求也最為嚴格。據歐圖上海辦事處經理介紹，這次來青采購，預期是能夠選擇幾家不錯的公司進廠檢驗，然而記者在這位采購經理的登記本上看到，打五星的（符合條件）企業寥寥無幾。這位經理告訴記者，他此行的最大感受是，參會的供貨商準備不夠，對如何進入跨國采購的基本要求缺乏了解，許多中小企業與跨國采購商難以溝通。
記者在采訪中了解到，溝通不暢成為許多中小企業的“通病”。在洽談會上，供應商首先被要求回答的問題是：企業有無專門負責與外商通話的外語人才？有無電子郵箱，多長時間查收一次？對于前一個問題，大多數供應商的回答是：暫時沒有，但馬上可以設。這位采購經理說，跨國企業一般都要求供應商擁有熟悉本公司專業技術知識的英語和外貿人才，以便在日后的全球采購活動中隨時溝通解決問題和處理英文技術資料。但實際上許多企業雖然有英語人才，但大多沒有專業技術知識，不能與國際客戶直接溝通交流，無法滿足全球采購的基本要求。而對于第二個問題，采購經理解釋說，跨國公司已經普遍通過電子商務進行全球采購，而許多中國企業根本沒有真正重視，電子信箱形同虛設，無法進行商務往來。
由于對跨國采購甚至跨國公司缺乏了解，中國企業與跨國公司長期遭受溝通不到位的困擾，國外采購商的問題和要求難以原汁原味地傳達到國內供應商。“工程部”在許多跨國公司是一個設計部門，而許多中國企業卻將其誤解為修房建屋的工程部門，所以經常需要費口舌向中國企業解釋跨國公司的部門設置。
低價競爭：到了結構調整的關口
這番話是出自幾位跨國采購商經理之口，其含義有兩個：一是作為專業洽談會，并非企業越多越好，二是企業產品的種類，也不一定越雜越好。而贏得采購商青睞的關鍵在于能否做精，做出色。
然而，正是因為觀念的落后，以及對國際規則和信息缺乏了解，導致我們的企業在生產過程中造成嚴重的重復性和低層次競爭，這不僅體現在企業個體經營中，也反映在一個地區的整體產業布局上。
一個典型的例子，就是當前備受關注的中國紡織服裝出口受阻問題。歐圖的采購經理認為，雖然中國的紡織服裝在國際市場上“叱咤風云”，但其最大賣點其實就是價格低廉，而這種廉價卻是建立在國內同業惡性競爭之上的。他認為，中國紡織服裝業現在已經到了一個調整結構的關口，如果企業再不調整，就會在這個“瓶頸”中永遠堵塞下去。
在眾多得與失中，2005中國（青島）跨國采購洽談會謝幕了，但愿那些無緣與“巨人”對話的企業能夠將此次洽談作為一個新的起點，為抓住今后的更多機遇主動備戰。
