當記者撥通北京亞辰偉業聯創汽車銷售服務有限公司總經理劉志芳的電話時，他剛剛結束了一個內部會議。他告訴記者，會議內容是研究今年的經營策略，“我們對市場的估計并不樂觀，今年仍然會以售后服務為重點”，至于銷售方面，劉志芳非常無奈：“我們請過臺灣的營銷專家咨詢，同行也在一起多次研究，可仍然不知道該怎樣做
。”
經營困境
亞辰偉業注冊于2000年，目前是上海大眾、吉利、中華、金杯四個品牌的特許經銷商，劉志芳告訴記者：“這四個品牌中，中華的銷售相對落后一些，2004年，銷售較好的上海大眾、吉利分別銷售了2000輛和2700輛，比2003年下降了30%左右。”不增反降，已經讓劉志芳感受到了來自市場的壓力，而今年前兩個月的銷量更讓他意識到了形勢的嚴峻。在一月份這個傳統旺季，亞辰偉業銷售上海大眾品牌轎車177輛，吉利品牌240輛；而去年同期，僅銷售吉利品牌就超過900輛，比二者總和還要超出一倍多。劉志芳估計，二月份兩者銷量分別在80輛和60輛左右，“無論是同比還是環比，下滑都非常明顯，一季度乃至上半年，市場好轉的希望不大，這樣一來，今年全年的情況也不會很好�！�
一家4S店的固定資產投入需要1000萬～1500萬元，經營運轉所需資金則在2000萬～3000萬元左右，高昂的費用直接帶來4S店經營的高風險。去年下半年汽車銷售增速放緩，似乎在有意考驗4S店的抵御風險能力。據國家統計局數據分析，截至2004年底，大約有40萬輛庫存。業內人士認為，其中至少有20%～30%的車輛積壓在經銷商手中，這無疑是沉重的負擔。去年下半年，不斷有經銷商退出的消息傳出，其中不乏像上海大眾，東風日產等銷售相對穩定的品牌。據業內人士透露，去年逆市上揚的北京現代旗下同樣也有幾家經銷商退出銷售體系。
售后服務不是法寶
劉志芳給記者算了一筆賬：“目前，北京市場大約有8萬輛金杯行駛，有十幾家金杯特許經銷商，平均下來每家經銷商都有幾千個潛在客戶，一輛金杯一年需要3～5次保養、維修，為經銷商帶來的利潤是相當可觀的�！�
森普咨詢公司首席咨詢師王輝宇認為，售后服務能維系2000個客戶左右的經銷商，經營問題不會很大，如果不能達到，就要在成本控制上下功夫。而對于全國近5000家經銷商來說，能達到這種規模的4S經銷商非常少。
業內人士認為，用售后服務彌補銷售不暢的方法，并不能成為多數4S店對抗車市低迷的法寶，只適用于一些規模較大，進入較早，用戶數量達到一定程度的經銷商。鑒于目前汽車市場增幅相對較小，一些進入較晚的經銷商，短期內使客戶達到一定規模困難重重。
而用售后服務帶動銷售，同樣存在問題。劉志芳說：“汽車產品不像家用電器，有最廣泛的用戶群體，像海爾那樣依靠售后服務擴大影響、促進銷售并不適用于汽車銷售。如果一個消費者沒有購車，就不能直接感受到服務，在推動銷售方面，售后服務的作用有限�！�
4S模式是否適合中國？
在中國市場，4S銷售是主流的銷售模式。集銷售、維修服務、零部件、信息反饋為一體的特許專賣形式，確實能夠起到加強品牌建設的作用，但過高的成本是經銷商面臨的直接問題。吉奧汽車總經理馮擎峰曾對4S模式發表過立場鮮明的觀點：“害人！”，并表示絕對不會采用這種方式建立銷售網絡。王輝宇也同樣認為，一些盲目擴張規模、非主流品牌的經銷商以及在2003年之后進入的經銷商將直接面對出局的風險。
劉志芳則告訴記者：“去德國參觀時，看到在大眾公司附近的4S店，與國內規模大、裝璜講究的4S店相差甚遠。相比之下，國內4S店成本太高，簡直沒法經營�！睋私猓�4S店模式起源的歐洲市場，這種“簡陋”的4S店仍然讓經銷商感到成本過高，經營吃力。有消息稱，一些國外廠家也在積極尋找其他銷售模式，在歐洲市場上求變。
“井噴”時期建起的4S店，如同“大躍進”時期的大大小小的煉鐵爐，狂熱過后的市場回歸理性，留下的是僧多粥少的局面。市場競爭法則，必然將其中一部分規模較小、資金運轉能力較差、客戶量積累不足的經銷商淘汰以達到平衡。
面對國內市場巨大的增長潛力，經銷商一邊咬緊牙關，一邊苦苦守望著美好遠景。劉志芳認為，許多4S店能捱過去年已實屬不易，在今年上半年市場沒有明顯好轉的情況下，預計將有約10%～20%的退出；而達到市場規模與經銷商規模平衡，則需要近50%的經銷商退出市場。也許一些經銷商在春天還苦苦掙扎，夏天就已成為明日黃花，在刀光血影的搏殺中，誰又會是下一個出局者？
劉鵬
