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逐利是商家的本能。要實現(xiàn)利潤的最大化，則要求廠商必須降低成本，規(guī)避風險。4S店的這種高投入、高風險的經(jīng)營模式，則必須實現(xiàn)高產(chǎn)出，才符合經(jīng)濟規(guī)律。
可是，4S店能保證高產(chǎn)出嗎？答案是否定的。在投入相對固定的條件下，商家只能以銷量及單車利潤論英雄。
單車銷量下降是市
場的必然趨勢。車型的增多，導致競爭的激烈，導致買方市場的形成。曾經(jīng)趨之若鶩的汽車品牌也可能成為雞肋。一種車型引領風騷數(shù)年甚至數(shù)十年的現(xiàn)象將難以重現(xiàn)。
廠商矛盾導致單車利潤下降。對廠家來說，銷量就是硬道理，而增加銷量的一大法寶就是增加銷售網(wǎng)絡。這就不難理解一個城市同一品牌的4S店有幾家，甚至幾十家的道理了。可經(jīng)銷商怎么辦？一樣的產(chǎn)品，一樣的建設標準，一樣的終端形象，一樣的服務標準，那不一樣的還有什么？只有價格！降價，只為生存而戰(zhàn)。
既然無法保證高產(chǎn)出，看來只有減少投入、降低風險了。品牌形象是傳播企業(yè)文化的根據(jù)地，經(jīng)銷商自然不會輕易妥協(xié)。存在即合理，經(jīng)銷商抱怨也好，市場疲軟也罷，仍有不少投資者拼命要擠進圍城。在經(jīng)銷商沒有結成聯(lián)盟或者說形成共識之前，憑單個經(jīng)銷商的力量實在是太小。
看來，經(jīng)銷商只有降低風險這一條路了。經(jīng)銷商的風險除了市場本身的不確定性外，還有很多。市場的“井噴”期，車市歌舞升平，經(jīng)銷商為了拿到品牌代理權，對廠家的條件，不論是公平的還是不公平的，合理的還是不合理的，只能全盤接受。所以廠家也習慣了發(fā)號施令，習慣了管理者的角色。
但是在目前這低迷的市場情況下，廠家必須與經(jīng)銷商聯(lián)合起來度過難關。
首先，要保護市場，保證單車利潤。顯然經(jīng)銷商降價只為生存。可是，習慣了管理角色的廠家為什么此時的管理辦法卻失靈了呢？雖然經(jīng)銷商降價“秘而不宣”，可廠家又何嘗不是“心知肚明”？之所以睜一只眼閉一只眼，完全是廠家追求銷量的結果。無序的競爭必然導致經(jīng)銷商利潤的下降，服務標準也有可能隨之下降。這對口口聲聲樹立品牌形象的廠家來說可不是什么好事。
其次，廠家要轉(zhuǎn)變角色，全力支持經(jīng)銷商。不少投資者本身并沒有汽車銷售背景，如何運營展廳、如何控制成本、如何管理動蕩的銷售隊伍、如何把握市場、如何策劃、如何組織……這些擺在經(jīng)銷商面前的現(xiàn)實問題，太需要廠家的支持與合作了。廠家應該從管理者轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊照摺?
第三，改變合作方式。一個4S店要建起來可不容易。先要申請，然后再交保證金，再拿出上千萬元來建設統(tǒng)一標準的經(jīng)營場所(含展廳、業(yè)務洽談室、維修場所、庫房等)。通過廠家的認證后，才可以獲得專營許可權。此時，又要拿出錢來從廠家進車，并且廠家一般都按照月度為單位要求經(jīng)銷商進多少貨，銷多少車，管你庫存不庫存，對于這些不平等條約，經(jīng)銷商只能忍氣吞聲。現(xiàn)在不少經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓4S店，可以說多少帶點悲壯和無奈的色彩。
筆者認為，4S店短時期內(nèi)仍然有生存的土壤，4S店的路怎樣走，就看廠家和經(jīng)銷商協(xié)調(diào)和磨合的結果了。(黃良或)
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