編者按：“區域發現之旅”是電腦商報社在2004年正式啟動的大型活動，行程將遍及華北、華東、華南、東北、西南、西北、華中七大區域市場，與從事IT產品生產、銷售、集成和服務的各類IT企業“親密接觸”。我們將探尋各個區域市場中不同類型商家群體的生存狀態和經營模式，發掘蘊藏于廣闊天地諸多領
域間的商業智慧和成功案例。
日前，“區域發現之旅”的首站——山東行已經順利完成。本報記者兵分兩路，一路從濟南出發，先后抵達淄博、濰坊、煙臺和威海；另一路則從泰安出發，經過濟寧、棗莊、臨沂，最后到達青島。
本期，我們將“區域發現之旅”之山東行的點滴收獲呈現給廣大讀者，并期待著在未來的行程中與您見面。
山東是一個獨特的市場。盡管在行政區劃上，山東是華東的一部分，但由于處于華北和華東的交界處，因此山東也經常被廠商當作華北市場的一部分。其實，山東市場具有很強的獨立性，與華北和華東都保持著一定的距離，相對而言，受北京的影響要大一些。
缺少上規模的渠道商
山東是一個盛產知名企業和大企業的省份。海爾、海信、青啤、澳柯瑪、雙星、小鴨、輕騎、北極星等都曾經是中國馳名商標，一度占據了全國馳名商標總數的三成。這其中不少至今仍然是享譽全國甚至世界的知名企業。
然而，盛產大企業的法則，到了IT方面卻不適用了。目前，山東的IT廠商，只有浪潮表現還不錯，但是其優勢也僅限于服務器方面，而海爾、海信等大企業在IT方面的表現則差強人意，幾進幾出都沒有太大的起色。與其他地區相比，山東的渠道商規模普遍偏小，大的商家很少，而小公司林立。從入選’2004中國電腦商500強的企業來看，山東的入選企業數量不僅遠遠少于經濟發達程度相近的江蘇，甚至還低于不太發達的安徽。對此，山東金利智電腦連鎖企業總經理譚曉峰認為，缺少當地政府的支持，是山東缺乏大的IT企業的重要原因。如果地方政府能夠對IT行業給予一定的扶持，那么山東一定會有很多的大企業出現。
濟南是山東地區IT市場的集散地。由于濟南處于山東的交通樞紐，有高速公路通往各地級城市，因此以濟南為物流中心非常合適。在這方面，經濟規模與濟南相差無幾的青島就缺乏優勢。青島僅對煙臺和威海等膠東城市有一定的輻射能力。
省級分銷商面臨壓力
無論在省會城市濟南，還是其他地級市，當地很多大的分銷商是做聯想起家的。聯想今年的渠道調整給分銷商們帶來不小的沖擊，而省級分銷商首當其沖，因為聯想早已經把觸角伸向了地市，甚至縣區。
濟南海諾是聯想在山東的分銷商之一，從成立之日起就做聯想，目前的年營業額達到了兩個多億元，其中80%是通過分銷實現的。公司總經理王寶成表示，隨著聯想的調整，自己不得不改變一些做法。首先是不再大量壓貨了，而是要根據客戶或下級代理的需求來按單向聯想訂購，這樣才能拿到更好的價格。除此之外，海諾也在向分銷之外的領域發展。成立行業部，開拓行業客戶；在電腦城中設立柜臺，吸引零售用戶；引進其他產品，豐富產品線；做自有品牌數碼產品，提高利潤率；成立技術部，拓展服務業務……這一系列舉措，有些已經落實，有些還在探索的過程中。但是他強調，自己的優勢還是在分銷方面，而不會盲目進軍系統集成領域，因為系統集成也同樣面臨著挑戰。
除了海諾，其他的省級分銷商也都感受到了類似的壓力。金利智總經理楊繼躍兩年前就意識到這一問題，因此下定決心開設自有品牌的賣場，并且在山東各地形成了連鎖經營。不過，他也認為，不管渠道怎么扁平化，分銷商仍然有存在的價值。金利智自己也是很多廠商在山東地區的總代理。
也有的省級分銷商對自己的發展前景持非常樂觀的態度。同方電腦的山東省分銷商——天南科技總經理李京海預測，其今年的營業額將增長50%以上。他甚至認為，同方在各地的代理商的營業規模將會很快超過聯想的代理商，而同方對分銷代理的一貫重視是主要原因。
地級分銷商機遇尚存
由于山東各地級市的經濟比較發達，因此在地級市市場，本地渠道商的影響力比較大。
Acer濟南分公司主任李應龍就表示，只在省會找一家強勢代理商以此搞掂全省市場的做法，在山東根本就行不通。在山東，廠商必須要直接支持地市級代理商。
其實，近年來，三、四級城市的市場早已受到了眾多供應商的關注，他們紛紛把觸角伸到了這里。濰坊金證公司的王清彬對此有很深的感觸，他明顯地感覺到近年來各大廠商的銷售人員往地市跑得比以前勤多了。不僅國內廠商如此，國外廠商也有類似的舉動。這些廠商紛紛與地級市的渠道商直接簽約、直接供貨、直接支持，而不再像以前那樣通過省級分銷商來完成。對于這些地級市分銷商來說，只有抓住了用戶才能抓住廠商的心，如果通過向再下級渠道供貨來完成銷售量，則很難吸引住廠商。
當然，廠商資源向地級市傾斜的做法，對于渠道商來說也是一種挑戰。威海樂普生公司總經理楊可軍認為，由于省級分銷商受到了廠商的壓力，面臨著生存危機，而紛紛向地市級市場發展。由于他們實力雄厚，因此有很強的競爭力，會對地市的渠道商產生沖擊。因此，這些渠道商必須盡快成長起來，提高抗風險的能力。
即使是地市的渠道商，也同樣感受到了渠道利潤的降低。泰安市飛騰世紀科貿有限公司是聯想的代理商，從1997年起就開始與聯想合作。該公司總經理鄭華認為，現在的利潤空間太小了，每月出貨五六十臺根本不夠維持店面成本，因此還需要做別的品牌來保證正常運作。泰安市聯信科技開發有限公司總經理郭效福也認為，“光靠PC的話利潤太低，所以我們現在也在做耗材。”
行業市場受外來影響大
由于山東地區的方案商普遍實力較弱，因此在行業用戶的爭奪方面，本地的方案商受到北京等地方案商的直接威脅。那些對技術要求高的行業受外地商家的影響更大一些，比如金融、電信、證券等行業，而教育等對技術要求不高的行業受外地的影響不大；相對而言，大項目受到的影響更大，小項目受到的影響小。
八億時空計算機科技有限公司泰安分公司總經理袁航說，自己在招標時根本不占優勢，在爭奪一個項目時，北京來的對手光標書就能做100多頁，而自己的標書才幾頁，一下子就給擠掉了。
但是，也有的方案商對此持不同的觀點。棗莊科隆計算機有限責任公司經理張鵬表示，這兩年，濟南和北京的公司都不來競標了，因為都被當地經銷商打跑了，本地公司有關系，不賺錢也可以生存，而外地的就賠不起。淄博惠通總經理馮自成也持類似的觀點：淄博是老工業基地，有很多大企業，因此大項目非常多。但是，他認為，越大的項目越不敢交給外地的公司做，因為外地公司很難提供及時的服務。
在項目洽談過程中，一般來說，北方人認關系，南方人認公司實力和價格。而山東人則處于兩者之間。濟寧億維公司總經理楊峰認為，公司在剛做的時候要靠熟人關系，做到一定程度就主要看實力和服務；而建立起信用非常重要，一旦贏得了用戶的信任，即使價格不占優勢，也可以憑實力中標。
山東天南科技總經理李京海也認為，其實實力還是第一位的，這是基礎。“如果你在業內沒有影響力，即使關系再好，對方也不敢把項目交給你。當然，雙方的熟悉程度也比較重要，也就是大家所說的關系。”天南原本側重于教育行業，現在想向其他領域拓展，但是目前的效果不太好，難度很大，因為在投入之后不能很快獲得產出。
零售終端呈現多元化發展態勢
李應龍從Acer沈陽分公司調來濟南后，印象比較深的是，山東用戶對零售賣場的認可程度很高。因此，Acer一方面注重在大型電腦賣場開設專賣店，另一方面將繼續加強對三聯、國美、蘇寧等家電賣場的支持力度。
在濟南，隨著百腦匯和賽博等大型電腦賣場的開業，山大路上的經銷商紛紛將店面轉移到賣場中去，而消費者也對綜合服務條件更好的大賣場給予特別的青睞。在一些地級市，經銷商往賣場里集中的趨勢也比較明顯，而那些硬件條件好、服務水平高的專業電腦賣場更容易受到渠道商的青睞。比如在淄博，原有好幾家電腦城，而齊賽科技園建好后，吸引了眾多的商家入住，聚集了人氣，使得其他幾家先后關門歇業。
與此同時，家電賣場和百貨商場正在受到山東地區消費者的青睞。同樣是在淄博，淄博商廈已經成為當地電腦的主流銷售渠道之一。其產品線很齊全，電腦產品的營業面積可以跟北京、上海等地的大商場相媲美。與大型綜合商場一同成長的，還有專業的家電賣場。三聯等連鎖家電賣場由于是自主經營，品牌形象好，因此對普通消費者非常有吸引力。
這一趨勢不僅表現在濟南、淄博等大城市，也表現在中等城市，甚至廣大的縣級市場。百貨商場賣電腦，在山東各地已經非常普遍，這也使得品牌機受歡迎的程度在提升，而兼容機則面臨著很大的生存壓力。
盼望市場走向規范
與全國其他地方的情況類似，山東市場上也存在著諸多不規范的因素，比如惡性壓價、假貨水貨泛濫、偷逃稅款等等。這些問題的存在使得渠道商的生存環境更加惡化。惡性的價格競爭使得渠道商原本就微薄的利潤，更少得可憐；造假和逃稅不僅使國家和消費者受到了損失，也使渠道商處在一個不公平的市場環境中。長期這樣下去就會產生惡性循環。
山東金利智電腦連鎖企業總經理譚曉峰表示，希望大家都能夠規范經營，在同樣的條件下公平競爭，現在的市場環境的確在朝好的方向發展，但是“進步得太慢”。要解決這一問題，除了相關主管部門的努力外，更要依靠于渠道商自身。八億時空計算機科技有限公司泰安分公司總經理袁航，希望經銷商們能建立一個產業聯盟，以解決目前市場上存在的問題。他認為，渠道商應該把自己的層次提上去，不要一味打壓價格，不要看不起自己。只有大家聯合起來多多交流，才能實現共同發展。
為躲避惡性的價格競爭，有些渠道商也在學會自己保護自己。商友博思總經理楊繼躍避開了競爭激烈的熱門行業，如銀行、證券、保險、電信等。他認為，這些行業競爭激烈，壓價嚴重，回款很難，因此實際利潤非常低。他把注意力放在了電力、政府、部隊等領域，因為這些行業的做法比較規范，至少不會因為沒有預算就先上項目而給渠道商帶來資金壓力。對于一些不規范的項目，他寧可舍棄也不勉強上。
不過，渠道商之間的價格競爭也是出于無奈。泰安市聯信科技開發有限公司總經理郭效福認為，泰安市場規模小，工業不發達，能做到每年幾千臺的銷量，主要就是靠方正的價格優勢。臨沂市陽光科技有限公司總經理徐洪瑜認為，人們觀念的落后也是導致市場不規范的一個原因——很多用戶都認為服務就是要免費的，不愿意為此做任何付出，導致有些企業不得不為了降低成本而降低服務標準。
目前，山東渠道領域處在由亂趨治的過程中。市場格局正發生著很大變化。
正是在此消彼長的過程中，山東的渠道商們經歷了一輪又一輪的洗禮。但是，隨著市場的逐步規范，尤其是在利潤下降后，實際的市場進入壁壘在提高，新公司成長的機會越來越少了。青島科技市場里的很多公司，是青島電子信息城的公司員工自己出來創業成立的，但是經營情況始終不如青島電子信息城。威海樂普生總經理楊可軍也是創業族群中的一員，他感覺到以前對于地方經銷商來說，最難的就是留住人才，因為大家都想自己創業；但是，現在人員的流動性小多了，“因為市場門檻高了，創業不容易了”。
（于洪濤 王云霞 王曉強）
