6月5日，山東省商務廳與抖音電商簽約暨產業帶發布儀式在濟南舉行，聚焦助力山東電子商務高質量發展，將商家資源與線上直播場域高度整合。活動現場，抖音電商發布的數據報告顯示，過去一年，超20億單山東商品在該平臺售出，其中產業帶中小商家訂單量同比增長78％，成交額同比增長110％。超過8萬名山東新商家在該平臺開啟首單生意，10座山東城市的成交額進入全國百強。

近年來，抖音提出的“興趣電商”這一概念，通過大數據、人工智能等技術手段，分析用戶的行為、偏好和興趣，為用戶提供個性化的消費推薦和購物體驗。當山東好品“聯姻”興趣電商，會碰撞出怎樣的火花？又會面臨哪些問題？

“在線上，越有特色越好賣”

最近，在各大電商熱門直播間，三色小番茄搭配的果盒是搶手貨，每次熱銷幾萬單是常事。其實在壽光，有七八種顏色的小番茄早不鮮見。

“在線上，越有特色越好賣。”壽光商家王建文是當地果蔬電商達人，曾在促銷活動中1分鐘賣出10萬斤山東羊角蜜，他創建的“鮮馥”品牌直播賬號每天最多能賣出一兩萬單。

“通過內容讓用戶產生興趣，以貨找人，這是抖音這類電商平臺跟傳統電商平臺最大的區別。”王建文認為，“興趣電商”將用戶搜索轉變為智能推薦，提高了特色果蔬的購買者反饋效率，更有利于新品種的研發。

“之前研發一個新品種需要3年，研發后試種需要5年，從試種到市場普及還需5年。”王建文說，從一顆種子到大眾皆知的特色農產品，過去至少需要10年時間。而現在借助電商平臺，特色品種上市后直接面對消費者，大大縮短了研發周期。

乘著平臺流量的東風，山東羊角蜜這兩年成了“吃瓜界”的新寵。今年3月底，濰坊商家張勝杰在拼多多平臺上架了一款羊角蜜鏈接，短短數日內，拼單數量超過20萬斤，成為其店內銷量排名第二的產品。

銷售端的火熱倒逼供給端的升級，“博洋9號”“博洋61號”等一系列羊角蜜改良品種脫穎而出。盡管從口感、汁水、清甜度而言，有著“甜瓜之王”之稱的“博洋9號”都比普通的羊角蜜略勝一籌，但張勝杰起初并未打算主推“博洋9號”，“1斤‘博洋9號’均價比普通羊角蜜貴1元多，甜瓜的一筆訂單動輒好幾斤，擔心消費者不接受。”

不少甜瓜商家也有類似的擔憂。拼多多“農云行動”工作人員給商家吃下了定心丸，“無需將兩種不同品質的甜瓜拉到同一價格去比較，可以先豐富產品介紹頁面，通過不同標準和維度對比，向消費者解釋‘博洋9號’的優勢。”

張勝杰上架“博洋9號”后，銷量快速上漲，“博洋9號”迅速沖上店內熱銷榜首位，目前拼單已超過25萬斤。

“低價能夠讓更多人購買，但長遠看，農產品銷售價格低并非是好事。”王建文認為，新品種的開發、高品質的種植都需要資金支持，若商家一直追求賣低價的策略，長遠來看并不利于行業發展。

產業帶上，中小商家平臺掘金

威海是國內最重要的漁具生產基地，在銷往世界的每10根魚竿中，就有6根來自“中國釣具之都”威海。

張永杰是威海“巧漁夫”品牌的創始人。去年5月，張永杰開通了抖音電商賬號，組建了一支6個人的電商運營團隊，首月銷售額十幾萬元，“沒想到，到了9月我們的銷售額就超過了100萬元，‘雙十一’期間更是達到200多萬元。”截至今年3月，“巧漁夫”抖音店鋪的銷售額已達800萬元。

“現在，工廠產能超八成是留給我們自主品牌的，其中2／3是來自電商平臺的訂單。”張永杰說，線上的火爆也帶動了線下實體店的消費，很多消費者線上購買魚竿后會到實體店尋找“巧漁夫”品牌。現在“巧漁夫”品牌在線下有1500多家經銷商，得益于電商平臺的推廣，今年線下銷售額預計將超300萬元。

除了像“巧漁夫”這樣通過電商平臺拓展銷路，還有一些商家直接將店鋪搬到了網上。在壽光，2022年創立的園藝肥料品牌“青叢園丁”，在抖音迅速賣到了全國農資園藝榜第一名。

“這個行業做線下門店成本很高，要全國各地跑農田、跑基地、跑農資庫，要求每名業務員都是一名成熟的農技師。”因此，“青叢園丁”品牌聯合創始人趙東明從一開始就著眼電商，“每個人能刷到的短視頻都不一樣，一些對花花草草感興趣的用戶會主動觀看這方面的短視頻。”“青叢園丁”抖音賬號2021年年底開始發布養花科普短視頻，2022年初第一次營業，就收獲了2000多筆訂單。目前賬號訂單穩定在每月1萬到2萬單，一天要發出去10萬瓶花肥產品。

如今，趙東明的工廠產能已經不能滿足飛速增長的訂單需求，他便聯合周邊5個工廠一起生產。這些工廠過去多為線下門店供貨，大部分效益不好，而因為“青叢園丁”的線上訂單，工廠盤活了，幾百名工人重新回到工作崗位。

而借助“興趣電商”的算法推薦，商家能夠更敏銳地嗅到平臺的趨勢變化，從而根據市場需求靈活調整經營方向。

龍年春節，曹縣馬面裙成爆款“新年戰袍”。在全國首批淘寶鎮之一的大集鎮，漢服商家憑借靈敏的“流量嗅覺”，集體轉向馬面裙。在距離曹縣電商服務中心3公里處，是曹縣馬面裙頭部商家“醉雨朵”的大本營。去年，“醉雨朵”憑借馬面裙單一漢服品類，實現銷售額過億元。但在醉雨朵漢服品牌運營負責人崔天韻看來，僅僅“跟風”還不夠，“成為一個漢服品牌，應該有自己的設計風格和設計語言，靠品牌去引導市場。我們還要繼續學習。”

流量焦慮如何打破

隨著“興趣電商”的快速升溫，問題也開始凸顯。

“中小企業借助電商可以拓寬銷售渠道，提升銷量，但普遍面臨的問題還是如何提高流量。”山東財經大學管理科學與工程學院電商系主任蘇瑋表示。

一位做電商不久的山東農資園藝商家告訴記者，為了獲得更多流量，他們正在將大規格產品替換為小規格產品。“我們發現，12元以內的產品平臺曝光度更高，賣9．9元更好，但我們的產品原本價格都在50到100元。”為了在不降低質量的情況下順應平臺低價的“大潮流”，該商家采取了“用小規格賺流量，用大規格做品牌”的策略，主推小規格產品。

“商家終究還是要靠產品質量說話，質劣價廉不會有回頭客。”網經社電子商務研究中心網絡零售部主任、高級分析師莫岱青建議，平臺商家應關注消費者需求的變化，及時調整產品策略和營銷策略；建立健全的客戶服務體系，包括售前咨詢、售中支持和售后服務等，通過提供獨特的價值主張和增值服務來贏得市場份額，避免過度依賴低價競爭。

流量焦慮，是“興趣電商”游戲規則下不可避免的困擾。張永杰踏足電商行業剛滿一年，一入局便享受到了流量帶來的紅利，但這也讓他心里有點慌，“運營模式還沒摸清楚，就被帶著走了。”平臺的玩法和規則是什么？怎么投流、怎么運營？張永杰依然沒太搞明白，“希望平臺能多組織線上、線下課程，我肯定一節不落地聽完。”

“這些問題普遍存在于各家電商平臺，并非一家獨有。”上海正策律師事務所律師董毅智說，“而隨著跨境電商的興起，中國產品‘出海’代表的是中國制造，這更需要各個電商平臺統一規則，多個政府部門協同監管。”（記者 賈涵宇）